22 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến mà mọi marketer, chủ doanh nghiệp,… cần nằm lòng

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

Định giá sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Giá cả của sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố và tác động trực tiếp đến lượng khách hàng, doanh thu, lợi nhuận của 1 công ty. Để định giá hợp lý cho một sản phẩm, nắm rõ các chiến lược định giá là điều quan trọng tất yếu. Nếu bạn chưa biết hoặc chưa nắm rõ các chiến lược định giá, trong vài biết này hãy cùng Ori Agency tổng hợp và tìm hiểu ngay 22 chiến lược định giá phổ biến hiện nay.

1. Định giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)

Định giá cộng thêm chi phí (Cost-plus pricing hay Markup Pricing) là phương pháp được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Cụ thể, khi áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp sẽ cộng thêm một số tiền hay một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất và phân phối mỗi sản phẩm. Hay hiểu đơn giản, người bán sẽ tính toán các chi phí cố định và chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất hàng hóa, sau đó sẽ cộng tỷ lệ phần trăm tăng thêm để ra giá thành cuối cùng của sản phẩm.

Ví dụ, bạn đang vận hành một gian hàng bán nến trên sàn thương mại điện tử. Chi phí để sản xuất ra mỗi cây nến là 10.000 đồng (đã bao gồm cả chi phí cho nguyên liệu và chi phí nhân công). Để duy trì hoạt động kinh doanh, bạn cần kiếm được 50% lợi nhuận trên mỗi cây nến để chi trả cho thời gian thực hiện các đầu việc sau:

– Sản xuất nguyên liệu

– Hoàn thiện sản phẩm

– Đưa sản phẩm lên website/gian hàng online

– Vận chuyển/giao hàng

Do đó, chi phí cuối cùng cho sản phẩm khi tung ra thị trường sẽ là: 10.000 VND + 50% = 15.000 VND.

Đây là phương pháp mà “ông lớn” Netflix đã sử dụng vào giai đoạn độc quyền thị trường phát trực tuyến. Hãng này dễ dàng đặt ra các mức giá theo các điều khoản và thu về lợi nhuận mong muốn. Bởi tại thời điểm đó Netflix không có đối thủ cạnh tranh trong thị trường “béo bở đó”.

Đây là chiến lược định giá được sử dụng phổ biến vì nó giúp doanh nghiệp có thể tính toán giá bán hợp lý cho sản phẩm/dịch vụ của mình một cách đơn giản. Tuy nhiên, đây không phải là chiến lược định giá hiệu quả nhất và tiềm ẩn nhiều rủi ro vì doanh nghiệp nhiều khả năng sẽ bỏ việc tính toán đến nhu cầu và khả năng của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh.

2. Định giá theo đối thủ cạnh tranh (Competitor-Based Pricing Strategy)

Đúng như tên gọi, định giá theo đối thủ là phương pháp đặt giá sản phẩm/dịch vụ của một doanh nghiệp dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh trong thị trường, thay vì dựa trên chi phí sản xuất thực tế hoặc tỷ suất lợi nhuận công ty mong muốn. Điều này có nghĩa là bạn có thể chỉ cần giảm hoặc tăng giá cho sản phẩm của mình để cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng hơn đối thủ của mình, rồi từ đó thu hút người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của mình.

Ví dụ, tưởng tượng rằng trong khu phố bạn sống có tới 3 cửa hàng kem và tất cả đều bán những hương vị giống nhau. Cửa hàng A bán một cây kem với giá 10.000 VND. Trong khi đó, cửa hàng B bán với giá 12.000 VNĐ và cửa hàng C là 8.000 VND. Để thu hút nhiều khách hàng hơn, cửa hàng A có thể giảm giá xuống còn 9.000 VND. Như vậy, định vị cửa hàng A đang ở giữa cửa hàng B và C. Điều này sẽ hình thành tâm lý và tạo cho người tiêu dùng cảm nhận rằng họ sẽ cung cấp sản phẩm với mức giá tốt hơn cửa hàng B trong khi vẫn duy trì và đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt hơn cửa hàng C.

Hay sự cạnh tranh giữa Coca-Cola và Pepsi là một trong những ví dụ nổi tiếng nhất về định giá dựa trên cạnh tranh. Cả hai “ông lớn” ngành nước giải khát này thường xuyên “để mắt”, theo dõi chiến lược định giá và quảng cáo của nhau. Từ đó, họ sẽ điều chỉnh giá sản phẩm cho phù hợp để duy trì và tạo tính cạnh tranh. Ngoài ra, hai doanh nghiệp này cũng đưa ra nhiều chương trình giảm giá, khuyến mãi để thu hút người tiêu dùng, chẳng hạn như ưu đãi “Mua một tặng một”.

Rõ ràng có thể thấy, điểm nổi bật khi áp dụng chiến lược này là doanh nghiệp sẽ không cần tốn quá nhiều thời gian hay chi phí để nghiên cứu về giá mà vẫn thiết lập được mức giá thành hợp lý. Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp định giá này là nó có thể không thực sự phù hợp với doanh nghiệp bạn. Bên cạnh đó, chiến lược này vô hình khiến doanh nghiệp bị động và phụ thuộc vào tình hình đối thủ để tạo ra mức giá hợp lý. Chính vì vậy, nếu muốn sử dụng phương pháp này bạn cần phải cân nhắc thật kỹ.

3. Định giá theo giá trị (Value-Based Pricing Strategy)

Định giá theo giá trị (Value-Based Pricing Strategy) là phương pháp xác định mức giá dựa trên việc xem xét các giá trị khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp bạn cung cấp và điều chỉnh giá cho phù hợp. Khác với nhiều chiến lược định giá khác, phương pháp này lấy khách hàng làm trung tâm, tức là doanh nghiệp sẽ quan tâm đến giá trị, cảm nhận mà khách hàng nhận được khi lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ. Vì vậy, nếu muốn ứng dụng thành công phương pháp này, doanh nghiệp cần phải tạo ra và liên tục cải tiến sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng mong muốn, nhu cầu của khách hàng mà không một đối thủ nào có thể cung cấp. Nhờ đặc điểm này mà các công ty áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị sẽ được khách hàng tin tưởng và đánh giá cao hơn so với các đối thủ trên thị trường.

Khi nhắc đến chiến lược định giá theo giá trị thì không thể không nhắc tới Apple. “Gã khổng lồ” dẫn đầu ngành công nghệ đã biến việc định giá sản phẩm ở mức giá cao hơn với thị trường trở thành một hình thức nghệ thuật. Để đạt được điều đó, Apple đã phát triển một hệ điều hành riêng ưu tiên tính dễ sử dụng nhằm giúp sản phẩm của họ vượt xa các đối thủ cạnh tranh vào thời điểm đó cho đến tận bây giờ. Đối với khách hàng của Apple, giá trị họ nhận được sẽ dựa trên:

– Hệ sinh thái Apple đã xây dựng thông qua các giao dịch mua sắm trong nhiều năm

– Làm quen với iOS và macOS

– Apple là doanh nghiệp tiên phong ra mắt dòng điện thoại thông minh

– Sản phẩm được đầu tư về mặt thiết kế và khác biệt với các sản phẩm tương tự khác

– Việc tích hợp phần mềm và phần cứng giúp các sản phẩm của Apple hoạt động mượt mà trong hệ sinh thái của hãng

Và mức giá “cao chót vót” của họ phản ánh tất cả những giá trị trên mà nó cung cấp cho khách hàng.

Có thể nói, về cơ bản, Apple đã từ bỏ việc nghiên cứu thị trường và tập trung vào việc nghiên cứu, đổi mới sản phẩm nhằm duy trì lòng trung thành thương hiệu của khách hàng. Nhưng kết quả là, Apple đã xây dựng và sở hữu một trong những cơ sở khách hàng trung thành nhất trong giới công nghệ. Bất chấp trong những năm gần đây Apple bị chỉ trích về chiến lược kinh doanh khi “buộc” khách hàng phải mở rộng và sử dụng hệ sinh thái công nghệ của họ.

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

4. Định giá lỗ (Loss Leader Pricing Strategy)

Định giá lỗ (Loss Leader Pricing Strategy) là phương pháp định giá sản phẩm/dịch vụ thấp hơn giá thị trường nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng ghé thăm cửa hàng với hy vọng sẽ thuyết phục họ mua nhiều hơn. Vì vậy, chiến lược này thường được sử dụng nhiều nhất bởi các doanh nghiệp muốn “tấn công” vào thị trường mới hay các startup mong muốn tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, phương pháp định giá lỗ còn được sử dụng khi doanh nghiệp muốn tiếp thị, quảng bá những sản phẩm khác cho người tiêu dùng. Ngoài ra, các công ty cũng sử dụng phương pháp này để thanh lý hàng hóa tồn kho.

Máy trò chơi điện tử (Gaming consoles) là ví dụ áp dụng chiến lược định giá lỗ điển hình, đặc biệt là khi chúng mới được ra mắt. Cụ thể, khi một cửa hàng bán máy chơi trò chơi ở mức giá thấp, họ sẽ thành công lôi kéo khách hàng đến cửa hàng và mua chúng. Rồi cuối cùng khách hàng nhiều khả năng sẽ mua thêm một số thiết bị khác để tăng trải nghiệm chơi game của họ như là: tai nghe, các thiết bị streaming,…

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

Hay các cửa hàng tạp hóa hay siêu thị thường sử dụng các sản phẩm như thịt, trứng, bánh mì hay sữa làm “mồi nhử”. Bởi chúng là những sản phẩm thiết yếu, phổ biến mà nhiều người đã thuộc lòng giá. Chính vì vậy, một mức giá thấp hơn thị trường áp dụng cho những loại sản phẩm này sẽ khiến khách hàng cảm thấy hào hứng, thôi thúc họ đến cửa hàng mua sắm.

Tuy nhiên, chiến lược này cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro bởi nó có thể khiến khách hàng nhận thức sai về thương hiệu, gây thua lỗ cho doanh nghiệp hay tạo tâm lý chờ đợi giảm giá cho người tiêu dùng,…

5. Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing Strategy)

Chiến lược định giá thâm nhập (Penetration Pricing Strategy) nhằm mục đích thu hút khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm/dịch vụ với chi phí thấp hơn so với đối thủ. Chiến lược này thường được các doanh nghiệp mới áp dụng để xây dựng tên tuổi thương hiệu và gia nhập thị trường nhanh chóng. Ban đầu, chắc chắn doanh nghiệp sẽ chịu một khoản thua lỗ. Nhưng khi sản phẩm đã có một số lượng người tiêu dùng nhất định, công ty sẽ bù lại được chi phí thua lỗ ban đầu đó.

Tại Việt Nam, khi mới bắt đầu thâm nhập thị trường, các hãng xe ôm công nghệ như Grab, Go-Viet hay Be đã mạnh tay tung ra những chương trình khuyến mãi khủng hay các voucher, mã giảm giá nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thói quen sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ. Sau đó, khi đã có lượng khách quen cố định, họ sẽ dần tăng giá để bù đắp cho khoản chi phí ban đầu khi gia nhập thị trường.

6. Chiến lược giá thấp (Everyday Low Pricing Strategy)

Nếu bạn biết hay đã có cơ hội đến các cửa hàng Walmart, chắc chắn đây đó bạn đã nghe qua khẩu hiệu: EDLP – Everyday Low Pricing. Hiểu đơn giản, khẩu hiệu trên là cách diễn đạt khác của “giá rẻ” (low price) sang bằng từ “giá thấp” (EDLP).

Cụ thể, trong marketing, Everyday Low Pricing là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để giữ cho giá cả hàng hóa luôn ở mức ổn định hoặc thấp hơn thông thường thay vì thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Mục đích của phương pháp này nhằm tối ưu hóa doanh số bán hàng bằng cách luôn đưa ra mức giá thấp nhất trên thị trường để hướng tới đối tượng khách hàng nhạy cảm về giá, mong muốn mua hàng giá rẻ. Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược này thành công thì doanh nghiệp cần phải tập trung xây dựng sự tin tưởng và tín nhiệm từ khách hàng với triết lý và phương châm bán hàng giá thấp của mình như cách Walmart đã làm.

Tại thị trường Việt Nam, nếu muốn tham khảo và áp dụng chiến lược này, bạn có thể tham khảo Metro C&C. Tuy nhiên, bạn sẽ thắc mắc rằng mình vẫn bắt gặp các chương trình khuyến mãi diễn ra ở đây. Thực tế, đó là các chiến dịch được tổ chức bởi các nhà cung cấp (suppliers) chứ không phải Metro đầu tư vào khuyến mãi. Hay Big C cũng là một ví dụ điển hình đi theo hướng EDLP dù hiện tại cũng trở thành “chiến trường” khuyến mãi trước sự cạnh tranh của các nhà cung cấp (suppliers)

7. Định giá cao-thấp (High-Low Pricing Strategy)

Định giá cao – thấp (High-Low Pricing Strategy) là chiến lược đối ngược với Everyday Low Pricing trong marketing. Cụ thể, các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này thường đặt mức giá cho hàng hóa/dịch vụ của họ cao hơn với EDLP và thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá sâu, thấp hơn EDLP cho một số sản phẩm hàng tuần để khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn.

Phương pháp định giá cao-thấp được sử dụng phổ biến bởi các tập đoàn bán lẻ lớn như Macy’s và Nordstrom hay các thương hiệu nổi tiếng như Adidas và Nike. Cụ thể, các doanh nghiệp này đã đặt mức giá cao cho sản phẩm của họ. Tuy nhiên, sau đó, theo định kỳ, các thương hiệu trên sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng với mức giá thấp hơn thông qua các chương trình khuyến mãi hoặc phiếu giảm giá…

8. Định giá tiết kiệm (Economy Pricing Strategy)

Định giá tiết kiệm (Economy Pricing Strategy) là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ cắt giảm tất cả các chi phí không cần thiết liên quan đến tiếp thị, sản xuất sản phẩm ở mức tối thiểu để “đánh trúng” tệp khách hàng nhạy cảm về giá và “ham rẻ”. Hiểu đơn giản, phương pháp này sẽ định giá của một sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất. Bạn có thể sử dụng công thức sau để tính giá khi áp dụng chiến lược này: chi phí sản xuất + tỷ suất lợi nhuận = giá bán sản phẩm.

Để hiểu rõ hơn hãy cùng Ori xem xét ví dụ sau. Một công ty bán một loại kem dưỡng da thông thường có chi phí sản xuất là 5 đô-la và có tỷ suất lợi nhuận là 60%. Công ty này có thể sử dụng phương pháp định giá tiết kiệm bằng cách cộng các giá trị này lại với nhau để đặt giá cho kem dưỡng da mặt là 5,60 đô-la. Điều này cho phép công ty kiếm được một khoản lợi nhuận nhỏ trong khi vẫn giữ mức giá ở mức thấp nhất có thể cho sản phẩm của họ.

Chiến lược này phát huy hiệu quả nhất khi áp dụng cho các sản phẩm có chi phí sản xuất thấp và có thể bán nhanh chóng mà không cần tiếp thị hay quảng cáo chẳng hạn như các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, các sản phẩm mỹ phẩm thông dụng trên thị trường,…

9. Định giá cao cấp (Premium Pricing Strategy)

Định giá cao cấp (Premium Pricing Strategy) là phương pháp mà các doanh nghiệp sẽ đặt giá sản phẩm cao hơn mức giá cạnh tranh trên thị trường trong danh mục sản phẩm cùng loại. Mục đích của các đơn vị khi áp dụng chiến lược này nhằm xây dựng và nâng cao nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của họ cung cấp có giá trị cao hơn nhiều so với các sản phẩm/dịch vụ cùng loại của công ty khác trên thị trường. Chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp thu về lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, nếu muốn sử dụng chiến lược này, công ty bạn cần phải xây dựng thành công một hoặc nhiều sản phẩm/dịch vụ cụ thể và duy trì chúng luôn ở trạng thái chất lượng tiêu chuẩn tốt nhất mà không một thương hiệu nào có thể so sánh hay bắt chước được.

Chiến lược này thường được áp dụng với các ngành hàng high-involvement, tức là khách hàng phải cân nhắc nhiều trước khi đưa ra quyết định mua. Các thương hiệu đầu ngành chẳng hạn như Tesla là những doanh nghiệp thu về lợi nhuận khủng với chiến lược định giá cao cấp. Sở dĩ đạt được thành công như vậy là Tesla đã thành công định vị thương hiệu của mình ở phân khúc xe hạng sang, chất lượng cao. Nhờ vậy, nghiễm nhiên, Tesla dễ dàng tính giá các sản phẩm của họ cao hơn gấp nhiều lần so với bất kỳ thương hiệu xe khác trên thị trường mà khách hàng vẫn sẵn sàng chi tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ họ cung cấp.

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

10. Định giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy)

Định giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy) là chiến lược mà các doanh nghiệp đặt mức giá ban đầu cho các sản phẩm/dịch vụ của họ cao, sau đó sẽ dần dần hạ thấp giá hơn so với mức giá ban đầu hoặc đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngay khi có một dòng sản phẩm mới được tung ra.

Mục đích của chiến thuật này là tối đa hóa lợi nhuận ban đầu với những tệp khách hàng không nhạy cảm về giá, dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới, rồi sau đó sẽ giảm giá và tiếp tục thu lợi nhuận với phân khúc khách hàng khó tính, nhạy cảm về giá, và “ham rẻ”. Chiến lược này không những mang lại cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh về giá và tối đa lợi nhuận mà nó còn mang lại cho người tiêu dùng cảm giác về chất lượng và tính duy nhất, độc quyền trong thị trường.

Ví dụ phổ biến nhất của chiến dịch này là trong lĩnh vực điện thoại thông minh với hai cái tên nổi bật là Apple và Samsung. Bạn có thể dễ dàng nhận ra rằng khi một mẫu điện thoại mới được các hãng này tung ra thị trường các mẫu điện thoại thông minh cũ sẽ đều đồng loạt giảm giá.

Ngoài ra, chiến lược này cũng được áp dụng cho những sản phẩm mang tính thời vụ như ngành thời trang. Bằng chứng là cuối mùa, các hàng thời trang thường giảm giá mạnh nhằm “kích thích” khách hàng rút ví, chi tiền cho sản phẩm của họ để tránh tình trạng hàng tồn kho, lỗi mốt.

11. Định giá linh động (Dynamic Pricing Strategy)

Định giá giá linh động hay còn gọi là định giá theo nhu cầu (Dynamic Pricing Strategy) liên quan đến việc doanh nghiệp sẽ tính toán chi phí biến đổi dựa trên đối tượng khách hàng hoặc thời điểm người tiêu dùng mua hàng hóa/dịch vụ. Tính linh hoạt trong việc xem xét cung và cầu là một trong những kỹ năng cốt lõi của kỹ thuật này.

Phương pháp định giá này thường được sử dụng phổ biến trong thương mại điện tử hay vận tải, nhưng nó không phù hợp với tất cả các doanh nghiệp đặc biệt là những ngành hàng hay doanh nghiệp có tệp khách hàng nhạy cảm về giá.

Chẳng hạn Amazon đã áp dụng thành công chiến lược này bằng cách thu thập dữ liệu từ lịch sử tìm kiếm trên trình duyệt web của khách hàng. Nếu dữ liệu trả về cho thấy người tiêu dùng đang cần gấp một sản phẩm/dịch vụ của họ thì mức giá cho nó sẽ được đẩy lên cao hơn so với bình thường.

Hay Uber – một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải theo yêu cầu cũng sử dụng chiến thuật định giá này. Cụ thể, thuật toán của Uber sẽ xem xét, tính toán lưu lượng người dùng truy cập trên một tuyến đường, giờ cao điểm và nhu cầu hiện tại giữa các tài xế và đưa ra mức giá. Bất chấp những lời phàn nàn về việc tăng giá không công bằng, Uber vẫn bảo vệ thuật toán của mình và khẳng định rằng nó giúp hệ thống quản lý những khó khăn về cung và cầu, đồng thời khuyến khích các tài xế làm việc chăm chỉ hơn.

12. Định giá theo gói (Bundle Pricing Strategy)

Với chiến thuật định giá theo gói (Bundle Pricing Strategy), các doanh nghiệp sẽ đặt giá bán cho sản phẩm/dịch vụ thấp hơn đối với những khách hàng mua sắm một số lượng lớn sản phẩm trong cùng một thời điểm. Chiến lược định giá theo gói giúp doanh nghiệp giải quyết được vấn đề hàng tồn kho. Đồng thời, nó cũng khiến khách hàng cảm giác họ được nhận nhiều giá trị hơn từ doanh nghiệp.

Chiến lược định giá này sẽ thu về những kết quả tích cực nhất cho các ngành hàng, doanh nghiệp thường có sản phẩm đi kèm. Chẳng hạn đối với các sản phẩm như sữa, nếu người tiêu dùng mua theo lốc hay theo thùng, họ sẽ được hưởng mức giá thấp hơn hoặc các ưu đãi hay các phần quà khác như bình nước, ba lô,… Hay phần lớn các doanh nghiệp sẽ kết hợp các sản phẩm bán chạy với các sản phẩm mới hay ít bán chạy hơn thành một combo để đẩy hàng hóa đi nhanh chóng trước khi chúng hết hạn. Ngoài ra, các thương hiệu đồ ăn nhanh nổi tiếng như McDonald’s cũng áp dụng chiến thuật này trong chương trình “Bữa ăn vui vẻ” (Happy Meal).

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

13. Định giá tâm lý (Psychological Pricing)

Giống như tên gọi của nó định giá tâm lý (Psychological Pricing) là cách các doanh nghiệp chú trọng đánh mạnh vào cảm xúc của khách hàng hơn là tính logic.

Chẳng hạn như khi đi đến bất kỳ siêu thị thực phẩm, cửa hàng quần áo nào cho đến các sàn thương mại điện tử, bạn sẽ dễ dàng bắt gặp các mức giá kết thúc với số 9. Để hình dung rõ hơn, Ori sẽ lấy cho bạn một ví dụ cụ thể như sau: một cái áo được định giá là 199.000 VND chắc chắn sẽ gây ấn tượng mạnh với khách hàng hơn là mức giá 200.000 VND. Rõ ràng về mặt logic, sự khác biệt của hai mức giá trên là rất nhỏ nhưng nó sẽ tạo cho khách hàng một “ảo giác” cảm nhận về giá trị gia tăng khi họ mua sản phẩm giá 199.000 VND. Từ đó khách hàng sẽ bị kích thích và đưa ra quyết định mua sắm nhanh chóng hơn.

Hay chẳng hạn, Shopee thường xuyên có những chương trình flash sale với những sản phẩm giá 0 đồng. Điều này đã thành công đánh mạnh vào tâm lý của khách hàng và khiến họ không thể cưỡng lại sức hấp dẫn đó mà bấm vào xem và mua sản phẩm. Dù thực tế là nhiều khả năng cao họ sẽ bỏ ra một “đống tiền” khác để mua sắm thêm nhằm hưởng ưu đãi freeship.

14. Định giá Freemium (Freemium Pricing)

Định giá Freemium Hai là kết hợp giữa “cao cấp” (premium) và “miễn phí” (free). Đây là chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp khi vừa cung cấp các dịch vụ cơ bản miễn phí và cả các tùy chọn nâng cao có tính phí.

Chiến lược này hoạt động hiệu quả bởi nó cách cung cấp một số dịch vụ miễn phí nhằm thu hút sự quan tâm của các khách hàng tiềm năng để từ từ hình thành thói quen và niềm yêu thích đối với sản phẩm họ. Cuối cùng là khách hàng sẽ phải trả phí để có thể tiếp tục truy cập hay sử dụng các tính năng nâng cao khác.

Chẳng hạn như các phần mềm trò chơi “quốc dân” như Candy Crush Saga cũng được xây dựng với chiến lược định giá Freemium. Cụ thể, người chơi sẽ được trải nghiệm hoàn toàn miễn phí nhưng với số lượt chơi giới hạn. Sau khi sử dụng hết lượt chơi đó, nếu muốn chơi tiếp mà không cần chời đơi lâu, người dùng sẽ phải trả thêm phí.

Hay MailChimp cũng là ví dụ điển hình cho chiến thuật này bởi họ cũng cung cấp một dịch vụ cho phép khách hàng sử dụng miễn phí ứng dụng của họ với một số tùy chọn và chức năng hạn chế. Sau đó, người dùng sẽ quyết định xem họ có muốn trả tiền cho các tính năng bổ sung hay không.

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

15. Chiến lược chiết giá (Discount Pricing Strategy)

Chiến lược chiết giá (Discount Pricing Strategy) là phương thức định giá khá quen thuộc và phổ biến. Cụ thể, đây là hình thức giảm giá khi khách hàng thỏa mãn các điều khoản, điều kiện mà doanh nghiệp đặt ra như căn cứ dựa trên số lượng mua hàng, tổng giao dịch hay thời gian mua hàng. Chiến thuật này có thể áp dụng với hầu hết các ngành hàng.

Việc chiết khấu giá dựa trên số lượng sẽ giúp giảm giá thành sản phẩm trên thực tế. Điều này sẽ kích thích người tiêu dùng mua hàng nhiều hơn để hưởng mức giá ưu đãi. Trong khi đó, các doanh nghiệp khi sử dụng chiến lược này sẽ nhanh chóng tiêu thụ khối lượng hàng hóa khổng lồ, từ đó cũng dẫn đến việc cắt giảm các chi phí sản xuất, chi phí kho,…

Tại Việt Nam, bạn sẽ dễ dàng bắt gặp chiến lược này được sử dụng bởi các tập đoàn bánh kẹo, nước giải khát lớn khi phân phối sản phẩm đến các nhà phân phối hay các cửa hàng tạp hóa địa phương,…

16. Định giá theo khu vực địa lí (Geographic pricing)

Định giá theo khu vực địa lí (Geographic pricing) là chiến lược mà doanh nghiệp dùng để điều chỉnh giá bán cho sản phẩm/dịch vụ của họ dựa trên vị trí của khách hàng. Sở dĩ có sự chênh lệch giá bán của chiến lược này là do chi phí vận chuyển hàng hóa đến từng địa điểm là khác nhau. Hay giá cả của hàng hóa/dịch vụ cũng có thể thấp hơn nếu chúng phải cạnh tranh liệt trên thị trường trước những lựa chọn thay thế khác.

Chẳng hạn, các thương hiệu thời gian nổi tiếng như Zara, Shein,… cũng áp dụng chiến lược này dựa trên vị trí địa lý của từng cửa hàng hay mức thu nhập của tệp khách hàng tại khu vực cửa hàng đó,… Hay ngành xăng dầu cũng thường sử dụng phương pháp định giá này. Cụ thể các công ty dầu khí phải tính toán chi phí cho các doanh nghiệp phân phối xăng ở các mức giá khác nhau dựa trên vị trí của trạm xăng.

17. Định giá theo nhu cầu (Demand Pricing)

Định giá theo nhu cầu (Demand Pricing) là phương pháp xác định giá trị của sản phẩm/dịch vụ dựa trên nhu cầu khách hàng. Hiểu đơn giản, nhu cầu về một sản phẩm càng lớn, bạn càng có thể đặt một mức giá cao hơn. ngược lại, nhu cầu thấp có nghĩa là người tiêu dùng ít sẵn sàng bỏ tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ, điều này buộc bạn phải bán với mức giá thấp để khiến họ mua hàng. Một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường là thời tiết, thiên tai, kỳ nghỉ lễ, các lựa chọn thay thế rẻ hơn và xu hướng thị trường.

Nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành F&B thường xuyên sử dụng phương pháp này để điều chỉnh nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn, những khung giờ vắng khách, đặc biệt là các ngày hành chính trong tuần là những thời điểm mà họ lựa chọn tổ chức các chương trình giảm giá, tri ấn nhằm khuyến khích khách hàng đến thưởng thức tại nhà hàng của họ vào những khung giờ đấy.

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp để áp dụng hiệu quả chiến lược này đã sử dụng các thiết bị, thuật toán tinh vi để theo dõi, dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng rồi điều chỉnh giá sao cho khách hàng sẵn sàng “móc ví” và chi trả tiền.

18. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing) là chiến lược được các doanh nghiệp sử dụng nhằm tạo ra nhiều sự lựa chọn sản phẩm/dịch vụ hơn cho khách hàng. Cụ thể, các công ty sẽ thiết kế, cải tiến các sản phẩm/dịch vụ gốc của họ thành nhiều phiên bản khác nhau. Sau đó sẽ xếp chúng lần lượt theo mức giá từ thấp nhất đến cao nhất. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể nâng giá trị và cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm cũng như thương hiệu.

Hầu hết các công ty sản xuất điện thoại di động đều tận dụng lợi thế của việc định giá theo dòng sản phẩm. Họ sẽ cung cấp các mẫu điện thoại cơ bản cùng với hai hoặc ba mẫu bổ sung cao cấp hơn với mỗi mẫu điện thoại mà họ tung ra thị trường. Ví dụ: các mẫu điện thoại cơ sở có các khả năng và tính năng lưu trữ cơ bản. Trong khi đó, các mẫu cải tiến với giá cao hơn sẽ có dung lượng lưu trữ gấp đôi, máy ảnh hay các tính năng tiên tiến hơn như sạc không dây hoặc khả năng phát trực tuyến, chơi trò chơi tốc độ cao…

19. Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc (Segmented pricing)

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc (Segmented pricing) là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ áp dụng nhiều mức giá khác nhau đối với từng phân khúc khách hàng trên cùng một loại sản phẩm.

Đây là cách định vị giá phổ biến, quen thuộc mà các xí nghiệp xe buýt, công viên giải trí hay các rạp chiếu phim,… thường áp dụng mức giá ưu đãi cho trẻ em, người cao tuổi, học sinh, sinh viên.

20. Chiến lược giá trả sau/trả góp (Credit-term pricing)

Thanh toán theo hình thức trả góp hoặc trả sau (Credit-term pricing) đang là một chiến lược giá được nhiều doanh nghiệp áp dụng để đánh mạnh vào nhóm người tiêu dùng chưa đủ khả năng tài chính để chi trả một lần cho một sản phẩm/dịch vụ. Chiến thuật này được xem như “một mũi tên trúng hai đích” bởi nó vừa giữ chân được khách hàng vừa tăng thêm lợi nhuận bán hàng thông qua lãi suất trả sau.

Hiển nhiên, bạn có thể dễ dàng bắt gặp chiến lược này khi mua sắm các sản phẩm giá thành cao, mang tính xu hướng như điện thoại, laptop, xe máy,…

21. Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Đúng như tên gọi, các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này có thể bán sản phẩm phụ kèm theo các sản phẩm chính để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và đem lại giá trị, sự tiện ích tới cho người tiêu dùng.

Có hai dạng sản phẩm đi kèm là:

– Sản phẩm đi kèm bắt buộc: là những sản phẩm phụ nhưng phải sử dụng với sản phẩm chính thì mới có tác dụng. Chẳng hạn như khi bạn mua Airpod, nếu sử dược nó bạn phải mua các sản phẩm điện thoại của Apple.

– Sản phẩm đi kèm tùy chọn: đây là những sản phẩm không bắt buộc phải có. Chính vì vậy, để bán được những sản phẩm này, các cửa hàng thường áp dụng các chương trình ưu đãi để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn hiệu quả. Chẳng hạn, khi bạn mua một chiếc điện thoại mới, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn bạn có thể mua kèm sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% so với mức giá bình thường.

22-chien-luoc-dinh-gia-san-pham-pho-bien-ma-moi-marketer-chu-doanh-nghiep-can-nam-long

22. Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Chắc hẳn đây là chiến lược mà bạn đã không còn quá xa lạ, Việc triển khai các chương trình khuyến mãi là một chiến thuật hiệu quả và được thực hiện hầu như tại tất cả các doanh nghiệp hiện nay. Doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng sẽ tung sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt như dịp khai trương, lễ Tết, sinh nhật hay Black Friday nhằm thúc đẩy doanh số.

 

Nếu bạn thấy bài viết này hữu ích, đừng quên để lại một lượt theo dõi cho Fanpage của Ori Agency và theo dõi các bài viết mới nhất của chúng tôi tại đây nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.